Der Blick lohnt sich auf einen unterschätzten Klassiker – das Dialogmarketing

Für diesen Blogbeitrag gilt die Kennzeichnung mit WERBUNG:
Alles dreht sich im Marketing um Online! Sei es Sichtbarkeit, Reichweite, Präsenz, Interaktion, Community-Aufbau, Content Creation… und vieles mehr – Online Marketing is king. Aber ist das nicht zu kurz gedacht, zu einseitig? Verspricht nur Online Marketing immer und einzig den erhofften Erfolg für den Aufbau einer Community mit persönlichen Beziehungen?

Ich persönlich bin der Meinung: nein. Es gibt etwas aus dem klassischen Marketing (dem Offline-Marketing), das eine neue Betrachtung verdient, ein unterschätzter Klassier: das Dialogmarketing.

In meiner Ausbildung und den ersten Agenturjobs in den 90ern stand es ganz oben auf der Liste. Direktmarketing war Pflichtprogramm. 1992, als ich meine Ausbildung zur Werbekauffrau abschloss, war der Briefkasten ein zentraler und kostengünstiger Kontaktpunkt im Marketing. Direktmarketing galt als „Heiliger Gral“ der Kundengewinnung und -bindung. Die Vorteile – aber auch Herausforderungen – möchte ich in diesem Blogbeitrag beleuchten und damit vielleicht den ein oder anderen Unternehmer neu inspirieren.

Vorab: Was ist der Unterschied zwischen Direktmarketing und Dialogmarketing?

Dialogmarketing ist die Weiterentwicklung des klassischen Direktmarketings. Während Direktmarketing oft auf einseitige Ansprache setzt, geht es beim Dialogmarketing um den wechselseitigen Austausch. Ziel ist die stärkere Kundenbindung – das bestätigt auch die Definition von Perplexity.

Ich persönlich sage: Beide Begriffe meinen das Gleiche – sie zielen auf einen direkten Austausch ab. Genau wie Social Media, wo ebenfalls ein Dialog zwischen Unternehmen und Followern stattfindet. Deshalb bleibe ich in diesem Beitrag beim Begriff Dialogmarketing – auch wenn es um Printmailings geht.

Ist Dialogmarketing oldschool?

Irgendwie schon. Die Online-Welt scheint einfacher, günstiger, schneller. Printmailings gelten als umständlich, teuer, ineffizient. Aber das ist nicht so bzw. muss nicht sein. Ein erfahrener Partner – idealerweise ein Full-Service-Dienstleister – hilft, Komplexität zu meistern. Hier möchte ich das Team von Tausendfüssler, einer Agentur aus Fulda, die auf Dialogmarketing spezialisiert ist, als perfektes Beispiel hervorheben. Sie bieten ihren Kunden von Beratung bis Lettershop den Full-Service.

Den sollte man auch nutzen und von ihrer Erfahrung profitieren. Denn Dialogmarketing erfordert mehr Vorbereitung und bindet unterschiedliche Parameter mit ein. Was aber immer gleich ist,

… bitte immer zuerst das Konzept entwickeln!

Ein gutes Marketingkonzept ist die Grundlage jeder erfolgreichen Kampagne, on- oder offline, das die gesamte Customer Journey berücksichtigt. Ein Mailing ist nur ein Touchpoint, es sollte mit anderen Maßnahmen verzahnt sein: Social Media, Google Ads, Landingpage – alles ergänzt sich idealerweise.

Meine Empfehlung, analysieren Sie als Startpunkt der Konzeption den Schmerzpunkt Ihres Kunden. Wer diesen kennt und eine Lösung anbietet, gewinnt.

Beispiel: Matratzenkauf

Schmerzpunkt: Wie transportiere ich sie? Was, wenn sie unbequem ist?
Lösung: Transport wird übernommen, 30 Tage Probeschlafen, kostenfreie Abholung bei Nichtgefallen.

Genau so verstehe ich eine gezielte Ansprache, kein Monolog, sondern ein Dialog. Sie sehen das Problem, sie sprechen direkt die Lösung an. Ganz nach der Vögele-Dialogmethode.

Siegfried Vögele sah Dialogmarketing als Verkaufsgespräch per Brief. Mich selbst hat Vögele in meinen Anfangsjahren im Marketing nachhaltig inspiriert. Es ist schon lange her, aber ich erinnere mich noch, wie ich 1995 in München eines seiner Seminare besuchte und ihn live erlebte. Das war schon bahnbrechend damals. Sein Buch „99 Erfolgsregeln für Direktmarketing“ steht bis heute (mit persönlicher Widmung) im Bücherregal.

Viele seiner Regeln gelten noch heute – z.B. Regel Nr. 10: „Signalisieren Sie Ihre wichtigsten Vorteile schon in den ersten Sekunden.“

Das funktioniert hervorragend im Printmailing.

Stellen Sie sich einen Brief in Ihrem Briefkasten vor, der schon auf dem Umschlag anteasert, dass der Inhalt für alle interessant ist, die über den Kauf einer neuen Matratze nachdenken? Sie nicht, o.k. – das ist leider der Streuverlust (den es online natürlich auch gibt). Aber wenn Sie mit diesem Gedanken spielen und im Anschreiben gäbe es genau die Lösung für Ihren„pain point“?! Hätte ich als Absender nicht alle Chancen auf meiner Seite? Und ungeteilte (weil offline) haptische Aufmerksamkeit als Bonus!

Zeit für ein Revival?

Vielleicht! Wenn man die Vorteile erkennt, Synergien nutzt und mit Profis arbeitet. Wie bei Bernd Möller und seinem Team, inkl. Bürohund Winni. Bei der Tausendfüssler Agentur habe ich den Eindruck, hier sind Menschen, die alles rund um Dialogmarketing lieben und mit Leidenschaft machen. Und das an erster Stelle die Beratung steht, macht sie sympathisch und glaubwürdig. Ich würde einfach mal anrufen, wenn ich eine Kampagne plane. Vielleicht ergibt sich das ja in naher Zukunft, ich hätte in jedem Fall Lust mal auf eine klassische Dialogmarketing-Kampagne als Ergänzung zum Online-Marketing.

Aber was braucht nun eine Dialogmarketing-Kampagne?

Klar: Ein Instagram-Post ist schneller gemacht oder ein LinkedIn Beitrag gepostet. Dialogmarketing erfordert Planung und Know-how. Als Hilfestellung habe ich eine 🎯 Direktmailing Checkliste zum Download bereitgestellt, kann aber nur empfehlen: Holen Sie sich einen Profi ins Boot. Vom Konzept bis zum Lettershop – das spart Zeit, Nerven und verbessert die Ergebnisse. Das Team von Tausendfüssler bietet alles: Text, Design, Adressmanagement – komplett oder einzeln – und das seit über 25 Jahren. Ich bin sehr begeistert, dass es mit Tausendfüssler Dialogmarketing noch einen Dienstleister gibt, der sich genau so versteht. Über ein gemeinsames Projekt würde ich mich freuen, was fehlt ist (noch) ein passender Kunde. Interesse?

Zum Schluß noch

…drei konkrete Praxistipps für erfolgreiches Dialogmarketing

Mein wichtigster Tipp zuerst! Verbinden Sie On- und Offline mit einem QR-Code! Beide Welten ergänzen sich optimal. Führen Sie Ihre Zielgruppe nicht nur in Versuchung, sondern machen Sie den Weg frei zur Conversion. Beispiel: Sie versenden eine Einladung als Immobilienmakler zu einem Event „Wie verkaufe ich mein Haus zum höchsten Preis?“, dann führt der QR-Code direkt zur Eventseite mit Anmeldemöglichkeit.

Mit dem zweiten Tipp, können Sie herausfinden, welches Konzept, welches Angebot oder welche Ansprache besser funktioniert. Mit einem A/B-Test lassen sich unterschiedliche Varianten gezielt miteinander vergleichen. Dabei wird jeweils eine einzelne Komponente (nur eine Komponenten, das ist wichtig) verändert, um herauszufinden, welche Version bei Ihrer Zielgruppe besser ankommt.

Und als dritten Tipp, den ich Ihnen für alle Ihre Marketingmaßnahmen ans Herz legen möchte: Sagen Sie dem Empfänger, was er tun soll! Der berühmte, leider oft sträflich vernachlässigte, call-to-action, führt den Leser von Desire zu Action (wir erinnern uns vielleicht an AIDA?).

Aber dazu muss er genau verstehen, welche Optionen er hat. Das können bestellen, buchen, reservieren, sichern, nutzen, abonnieren, informieren oder noch viele andere Tätigkeiten sein. Sagen Sie es ihm, z.B. „Reservieren Sie Ihr kostenloses Beratungsgespräch über Ihre neue Heizungsanlage!“. Selbstverständlich greift hier jetzt wieder der erste Tipp mit dem QR-Code!

Mein Fazit

Dialogmarketing per Brief oder Social Media – beides hat seine Berechtigung. Dialogmarketing verdient es, wieder stärker in moderne Strategien integriert zu werden. Wer es professionell angeht, kann hier wertvolle Chancen nutzen – insbesondere durch die crossmediale Verbindung von Print- und Online-Maßnahmen. Ein professioneller Berater an seiner Seite, wie es Tausendfüssler Dialogmarketing oder Schmeiser Marketing anbieten, bieten beste Erfolgsaussichten.

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Schreiben Sie mir gern für ein kostenfreies Erstgespräch – ich freue mich auf den Austausch!